Stel je voor…
Het is zondagnamiddag en je loopt wat rond in je huis wanneer er op de deur wordt geklopt.
Een tienermeisje staat voor je deur met een klembord. Ze lacht je toe en legt uit dat ze vrijwilligerswerk doet voor een lokale milieubeweging.
“Mag ik u 3 eenvoudige vragen stellen?” vraagt ze.
Je bent al blij dat ze niet voor geld vraagt en je gaat akkoord.
Ze stelt de eerste vraag: “Op een schaal van 1-10, hoe belangrijk is het voor ons om het milieu te beschermen?”
Dat is eenvoudig. “Ongetwijfeld een 10” antwoord je.
Volgende vraag: “Op een schaal van 1-10, hoe ongerust ben je over de klimaatverandering?”
“Opnieuw 10” is je antwoord.
Gisteren heb je nog een artikel gelezen over de ernst van de verandering van het klimaat. Het schepte best een negatief beeld.
Laatste vraag: “Op een schaal van 1-10, hoe toegewijd bent u persoonlijk bij het helpen aan de strijd tegen klimaatverandering?”
Er valt een kleine stilte en dan antwoord je moeizaam: “Ik probeer mijn deel te doen, maar ik besef dat ik meer kan doen. Ik denk dat ik een 8 ga antwoorden.”
De lachende milieu-enthousiasteling noteert je laatste reactie en kijkt je dan zenuwachtig aan en zegt…
“Heel erg bedankt voor je tijd vandaag. Ik waardeer het echt! We doen ook een inzamelingsactie om geld in te zamelen voor onze inspanningen op het gebied van klimaatverandering. Gezien uw antwoorden op de enquête, lijkt u echt om deze zaak te geven. Staat u open voor een kleine gift?”
Bam, daar is het.
Wat doe je?
We nemen een kijkje naar de ‘voet-tussen-de-deur’ techniek. → Waarom het instemmen met een klein verzoek ervoor zorgt dat we eerder geneigd zijn om in te stemmen met een tweede, groter verzoek.
We gaan er even dieper op in…
De psychologie van de ‘voet-tussen-de-deur’ techniek
De ‘voet-tussen-de-deur’ is een populaire techniek die wordt gebruikt door verkopers, militairen maar even goed gefrustreerde ouders. (Als je ooit een uitdagende peuter hebt overtuigd om naar bed te gaan door hem eerst te vragen zijn tanden te poetsen, dan heb je de ‘voet-tussen-de-deur’ techniek gebruikt.)
Verschillende studies hebben aangetoond dat wanneer iemand akkoord gaat met een klein verzoek de kans verhoogt om akkoord te gaan met een tweede, groter verzoek.
Deze tactiek werkt omdat eenmaal een persoon akkoord gaat met een kleiner verzoek, men het dan moeilijker vindt om een tweede groter verzoek te weigeren.
In het hoofd van de koper
Van nature uit, willen mensen consistent zijn met hun gedrag uit het verleden. We krijgen een psychologisch comfort om onszelf te zien als rationele wezens met de autonomie om onze eigen keuzes te maken. Het helpt ons een gevoel te geven dat we alles onder controle hebben.
Dat is waarom wanneer we akkoord gaan met iets klein en pijnloos, zoals je e-mailadres geven in ruil voor gratis informatie, we eerder akkoord gaan met een grotere verplichting, zoals het boeken van een verkoopdemo.
Met elke kleine actie die we ondernemen, vertellen we onszelf onbewust een verhaal over wat voor soort persoon we zijn. Hoe meer kleine acties we ondernemen, hoe meer deze identiteit verankerd raakt en hoe moeilijker het is om de volgende vraag te weerstaan.
Hoe pas je dit toe op je website?
Ok, hoe kunnen we dit nu toepassen op je website om meer te verkopen?
- Zorg ervoor dat mensen zich identificeren.
Gelijkaardig met het verhaal van de geldinzameling voor het klimaat hierboven, kan je jouw kansen op een verkoop vergroten door je te richten op mensen die zichzelf al identificeren met jouw winkel of met wat je ook verkoopt.
Bijvoorbeeld, een politiek kandidaat kan de aanwezigen op een event vragen om een pin te dragen om haar campagne te promoten. Nadien zou ze de mensen kunnen vragen om een donatie.
- Verdeel taken in kleine stukjes.
Een taak opdelen in kleine stappen zal de kans vergroten dat de taak afgewerkt wordt. We zien dit dikwijls terug bij multi-step formulieren, enquêtes,…
- De flow naar jouw aanbod.
Gebruik een reeks kleine toezeggingen om mensen over te halen “ja” te zeggen tegen je aanbod. Hoe groter de inzet, hoe meer stappen je nodig hebt om kopers over de finish te krijgen.
Als jouw doel bijvoorbeeld is om mensen een jaarabonnement te verkopen op je betaalde nieuwsbrief, kan je beginnen door ze hun e-mailadres te laten invoeren om de nieuwste editie gratis te lezen. Vervolgens kunnen ze €1 betalen om een gratis maand te ontgrendelen, enzovoort.
Samengevat
Als je iemand wilt overtuigen om actie te ondernemen, begin dan met iets kleins te vragen. Als ze voldoen aan je eerste kleine verzoek, zullen ze eerder reageren op je volgende en grotere verzoek.
Interesse om jouw website te optimaliseren?
IC Solutions is een webdesign bureau sinds 2008. Wij gaan voor kwalitatief en betaalbaar webdesign voor kleine en grote bedrijven.
Contacteer ons voor een samenwerking
